ＳＫＹの教訓、価格競争に負けないポジショニング戦略

”価格競争に負けないポジショニング戦略”


ご訪問頂き、ありがとうございます。簡単管理インストラクターを目指すにわか会計人のヤグナです。

さて、今回はスカイマークの倒産理由ででてきた外部環境、
特にLCCとの競合について考えてみましょう！

後発企業で必ず低価格を売りにする企業がでてきますが、
この時の価格破壊に巻き込まれて倒れる企業と
そうでない企業のちがいはどこにあるのでしょうか？
スカイマークの例で探ってみましょう。

目次
１．スカイマーク民事再生へ
２．スカイマーク倒産の理由
３．低価格競争に巻き込まれる者
４．とがった存在になろう

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１．スカイマーク民事再生へ


スカイマークは、急激な円安に伴う燃油費など運航コスト増加や、
台頭してきたＬＣＣとの競争激化で業績が急速に悪化。
「円安は大きく会社（の業績）を痛めることになった」
と説明した。


さて、この説明をみてどう思いますか？
「確かに、急に円安進んだし、LCCも安いからなぁ
…仕方ないよなぁ」ではダメなんです。



だって、その環境は他社も変わりないはずですから。

なーんでスカイマークだけ潰れちゃったのか、
そこに弱者が学ぶべき教訓が潜んでいるはずです。

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２．スカイマーク倒産の理由


色々原因はあるでしょうが、
今回はもっとも業績悪化に拍車をかけたであろう原因、
低価格競争の襲来に焦点をあててみましょう。


いままで順調にやっていたところに、
突然低価格で乗り込んでくる…
どうですか？あなたの業界だって人ごとではないのでは？


こうして、低価格戦略によって客の争奪戦に巻き込まれて、
体力をけずられ、結果投資に耐えうる体力が残っておらず
エアバスの購入は中断、契約違反で訴えられ、
とどめの円安によるコストアップでついにはギブアップ、
というのが私なりの簡単なスカイマーク倒産ストーリーです。

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３．低価格競争に巻き込まれる者


低価格競争の渦中にはまってしまう会社とそれ以外の会社では、
なにがちがうのでしょうか？



それを理解するための顧客心理で、
絶対に忘れて欲しくないフレーズがあります。

人は同じような物サービスなら安い方を選ぶ


これが今回覚えておいて欲しい唯一のフレーズです。



ここでのポイントは、ちょっとくらい質がよくても
「大した違いじゃない」と判断されてしまえば、
「同じようなもの」に分類されるという事実です。
そうなれば最後、価格競争の渦中へ真っ逆さまです。


つまり、明確なポジショニング戦略が不可欠ということです！
スカイマークは中途半端なポジショニングをしていました。


高いわけではないが、最安値ではない
質は最低ではないが、最高でもない


特に特徴ない航空会社として、顧客には映ったはずです。
実際私もちょっと前まで他の大手に比べて安いイメージがありましたが、
LCCの台頭で一気に存在を忘れました。

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４．とがった存在になろう


対して変わらないなら安い方を選ぶ。それが顧客です。
したがって、価格競争に捕まらないためには、
とがった存在になることが不可欠です。
結局のところなにかを究めないと生きていけないですよね。



現状中途半端な状態でも、どこかの分野でとがれるはずです。
たとえばこの地域ではもっともうちが仕事が早いとか。
アフターサービスの充実度なら負けない、とか。
中途半端を極めるって新しい挑戦もありかもしれません笑


なんでもいいから胸はってNo.1と言える分野を持てるように
今からでもしていきましょう！


そして、No.1になることが価格競争に巻き込まれないための
最大最強のポジショニング戦略になります。


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