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でんかのヤマグチの大型店舗に負けない3つの決断(3) - 怠け者専用!マイペース個人経営ヒント集

でんかのヤマグチの大型店舗に負けない3つの決断(3)



書籍『弱者の戦い』の続き、町田市にある中型地域店「でんかのヤマグチ」の大型店舗に負けない3つの決断の第3弾です!

前回は粗利益を死守するためにヤマグチが取った決断「サービスの追求」を見ていきました。しかし、サービスを追求する上で、山口社長が取った大きな決断がもう一つあります。今回はその第3の決断について見ていきましょう!



第3の決断:ターゲットを絞り込む

実はサービスを追求する上で山口社長が徹底したこと、それがターゲットの絞り込みです。


顧客情報を見直し、5年以内に購入履歴のない顧客は顧客リストから外しました。この取り組みによって、3万世帯あったヤマグチの顧客リストは1万3000世帯、約2.5分の1にまで減ったのです。


これ、すごい勇気のいることだと思いませんか?


既存顧客を絞り込むということは、つまりその他は捨てるという意味です。なぜこのような決断をしたのでしょうか?


山口社長はこう考えます。顧客管理を徹底し、店のキャパを超えないようにしなければならない。それでなければ、きめ細やかなサービスと言っても嘘になる。顧客管理数を2.5分の1にすることで、今まで一回の訪問だったお宅に2.3度訪問できるようになります。


まさに、二兎を追う者は一兎をも得ず、ですね。


山口社長の中では、「店と従業員を守るために粗利益率UP、価格の不利はサービスで埋める、それなら顧客数は減らし徹底管理する必要がある」という、サクセスストーリーが出来上がっていたのでしょう。だからこそ顧客を切ることができたし、従業員もついていけたのだと思うのです。


ちなみに顧客についてもさらに9つに分類しているそうです。詳しくは同書をご覧ください。



さて、山口社長が行った大型量販店に負けないための3つの決断をみてきました。次は、簡単な総括とCF経営の視点からまとめてみたいと思います!



<今回のまとめ>
①弱者はターゲットを絞り込む
②二兎はおわない!
③大手に負けない"サクセスストーリー"を




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