業種に応じた売上構造の分解フォーマット

"値決めは経営"


ご訪問頂き、ありがとうございます。指標管理コンサルティングを目指す山口です。


さて、いままでいくつかの会社を例に数値指標の設定について見てきました。各社において、それぞれ目的にあった指標を用いていますが、これらの数字は最初から存在したものではありません。


今日は数値指標の決定の仕方をパターンを５つに分けて考えてみましょう。

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１．箱型・・・「箱数×箱あたり売上高＝箱数×顧客数×顧客あたり売上高」

映画、電車、飲食業、店舗小売。顧客数は箱の大きさに制限を受ける。また、箱の魅力・立地にも影響を受ける。立地や大きさ、建築デザインなど開店するまでの準備も大切。



２．サービス型・・・「顧客数×顧客あたり売上高」

マッサージ、コンサルティング、士業。マンパワーに依存。顧客数は従業員数によって制限がある。また、箱が必要な場合は箱にも依存するため注意（店舗や事業所の大きさ）。特に人件費が大きいため、目標は粗利益ではなく人件費を差し引いたあとの営業利益を使用するべき。



３．製造型・・・「製品単価×販売個数」

交渉力に依存する。基本的には製品単価と販売個数はトレードオフ（どっちか上がればどっちか下がる）関係にあるが、たとえば当社にしか作れないものでどうしても必要といった場合、価格が上がっても販売個数の減少は最小限に押さえられる。



４．ネット小売型・・・「単価×販売個数」

制限はないが集客力に大きな差が出る。基本的には単価×販売個数だが、販売個数はネット集客力に大きく依存する。たとえば、見込み客数×購入到達率などの分解ができるかもしれない。



５．卸売型・・・「単価×販売個数」

仕入れ価格に大きく依存する。基本構造は同じだが、粗利益率×単価×販売個数で把握するとより実態を把握しやすなるだろう。どう選ばれるか（販売個数）、どう付加価値をつけるか（粗利益、単価）が悩みどころ。

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<今日のポイント>
①どの形態も基本構造は「単価×販売個数」
②販売個数の分解は依存項目を考慮して行う
③値決めは形態にかかわらず最重要項目

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